日前中央2套经济半小时年度经济人物,马云与万达王建林打赌2030年网购占比50%,赌注1个亿。先不预测谁能胜出,马云十足的底气已经拨动了电商们那兴奋的神经,济南第一家在网上叫卖蛋糕的80后陈有利,是其中一个缩影。从济南市场的唯一,到现在创业两年,年销售额260万,令很多同龄创业者羡慕,而这个数字的背后,却是一个个“歪理”。
记者刘静
“没有专家的行业很朝阳”
看好样子,用鼠标轻轻点击一下,一会儿工夫,美味可口的蛋糕就出现在你的面前了,够惊喜吧?而这就是网购的魅力,蛋糕又有着别样的魅力,这魅力到底有多大?从济南第一家蛋糕网络订购平台身上就可以看出,一年260万的销售额。“亲,如果你说没有在网上买过蛋糕,那么你out了。”
陈有利,济南蛋糕网购销售的开创人,2010年11月份正式营业。可以在网络上销售的产品几千几万种,为什么选择一个需要制作,物流看似不方便的蛋糕?陈有利有着一个歪理,网购产品与实体店竞争的策略多是低价策略,生日蛋糕则体现安全、健康、快乐,而非低价,最重要的是生日蛋糕这个行业没有真正的专家,没有专家的行业一定不是夕阳产业,而我就想做这个行业的专家,这一切都符合B2C 发展要素。
大规模的调查没有进行,但他做了精准到个体的调查。挑选了50位身边的朋友,主要是分析其购买生日蛋糕的过程与心理,调查的结果是:传统门店生日蛋糕很单调,基本属于奶油蛋糕系列且质量一般,如果定做,需要二次进店取货,调查对象都有订购生日蛋糕且配送的需求。“如果每一家实体蛋糕店都配备一名蛋糕大师,从成本的角度出发经营压力太大,多点生产制作也无法有效监管质量,这种大环境下实行中央加工这种生产模式,几乎可以做到每一款产品都能得到最直接的质量控制,并且可以有效减低实体店面成本,将节省下来的成本以提高产品层次的形式回馈消费者,做到真正的物有所值,必将赢得消费者的认可,并形成竞争优势。”这是陈有利的调查结论,而当时,济南地区没有一家网上销售生日蛋糕的商家,他创建的“泰客”成了第一个吃螃蟹的蛋糕网购平台。
经营如同烹饪先放油还是先放盐
“人间正道是沧桑”。当记者询问开始的营业情况,陈有利吐出这么一句话,也许是因为经历了太长低谷,他的话语中透着同龄人少有的沉着与成熟。“使消费者信任是一件极为艰难的事情,尤其是食品行业。”他继续说道,一开始客流量的确不乐观,但这是在预料中的,“有准备的接受攻击不至于放弃。”
2010年11月份正式营业,第一个顾客是撒先生,开业当天,他的女朋友过生日,当时陈有利和整个创业团队非常兴奋,觉得这个项目可行性在实践的第一天就得到印证,很欣慰。但接下来2个月的时间,只是零零星星的订单,甚至一周都没有订单,创业团队笼罩在压抑中,陈有利说,那段日子里,团队甚至只剩下表面的坚强,强忍欢颜那种感觉。
因为不喜欢色素制品,陈有利他们做出来的蛋糕没有像传统蛋糕那样色彩绚丽,用他的话说因为健康放弃了色彩,但没有色彩的蛋糕还是蛋糕吗?于是他又慢慢摸索,绿色用茶粉实现、红色用樱桃果酱实现、褐色用可可粉等。也正是这段日子让他明白,“有些时候,不喜欢不一定去掉,也许有更好的可以代替,提升产品的整体品质。”
跟陈有利交流,总觉得他有很多歪理,却又很实在。对于创业初期的冷清,他总结道,前期预热注定会有一段承受期,如果换一个角度理解,承受期也可以叫做沉淀期,静下心来想一想,在实践中办法总是比问题多,有句话叫做“治大国如烹小鲜”,倒不是说创业很简单,应当说创业如同烹小鲜,先放油啊还是先放盐啊,顺序很重要,而顺序就是逻辑,平淡、低谷总是要经历的。
1+1一定等于2管理者有绝对话语权
3个投资人,跟很多合伙创业的模式一样,陈有利也面临利润这块蛋糕的分配,和管理上的分歧,但在这支团队中,这些都不是太大的事。“经营团队占70%的股份,投资人都很开朗,经营与管理上经营团队有绝对话语权,信息层面投资人拥有绝对知晓权限……”陈有利继续介绍道。经营团队与投资人建立在两个机制的结合之上,一是透明。二是友谊,当然随着发展的要求。团队管理会不断调整完善,但有一点不会变,开创企业的经营团队必须拥有绝对话语权,否则团队的分歧会大大降低运营效率。
经营中最大的坎陈有利归结为“团队塑造”,在一期电视节目中听到一句话,“最重要的团队规则就是说到能做到”在陈有利心中留下了太深的印象,“能够与团队伙伴共同建设发展一支真正卓越的商业团队”也是他的梦想。
如何赢得消费者的认可,赢得精英团队的认可,陈有利又抛出了一句:“1+1=2”。“有人说1+1在算错的时候不等于2,其实仔细考虑,算对算错1+1都等于2,我们将一都写好了,不填答案也等于2。”陈有利说,将产品质量定位、服务理念、产品研发思路处处都体现出来,消费者一定会认可我们,从原料选取、产品制作、物流配送,每个环节都做到专家,那么我们就是真正的“蛋糕专家”,经营团队也会认可我们,说简单点,我们把“1+1”写好了,答案就一定是自己所期待的。
从新闻中陈有利得知,2012年全国网购市场规模将达到7130亿,占零售业比重将达3.5%,网购生日蛋糕的消费认知虽然需要培育,而且客观上存在季节影响因素,但面对一年260万的销售额,陈有利已经算小有所成了,他说,“这个数字可以接受,后面还有很长的路要走,有更大的市场。”
“杀鸡取卵”行不通团购不要轻易碰
自己的网站,自己的宣传,在陈有利的销售模式中总是他们团队自己的身影,其中最特别的一点是,不管是最初没有生意的低谷期,已经出现竞争对手扩大影响力的时期,都没有“团购”的影子,这一点不免有些让人生奇。如今,在电商有点泛滥,尤其是竞争力度大的现实中,团购是美食青睐的对象。
打开团购网,餐馆、自助餐、零食是出现频率最高,也是规模最庞大的团购群体,但经营两年来,陈有利的原则是,不团购。在他看来,团购拼的是低价,而非质量,会逐步走上杀鸡取卵的道路,低价并不是最棒的营销策略,“物有所值是真正的竞争力,我是这么认为的。”
从2010年陈有利在济南成为第一个在网上叫卖蛋糕的人,如今这个市场上他已经不是唯一。对于竞争对手,陈有利一直在关注。
对手,陈有利更喜欢称为同行,“意义不一样,同行不完全是因为竞争,其实同行之间是竞争和合作关系而非单纯的竞争关系,大家一起培养市场。”陈有利说,网购生日蛋糕这个市场还没有完全培养起来,就开始战斗、竞争,是很不成熟的商业表现。目前考察同行主要的着眼点,学习对方的优点警惕对方的缺点,像同窗好友那种感觉。
对话
“对手是昨天的自己”
陈有利,他总是彬彬有礼,思路清晰,人虽然不经常出现在公司,但对公司发展的方向和进度十分清楚。网上叫卖蛋糕并非他第一次创业,用他的话说是在“屡战屡败”中前进,蛋糕,他希望成功。
记者:走在创业路上,你最大的感悟是什么?
陈有利:人们总是将困难想象的更加可怕,将期望设计的过于奢侈,这应当是创业的痛苦之根本所在。当然,在这条路上,竞争对手还是有的,那就是昨天的自己。要经常审视自身团队建设、自身经营体系是否坚持自己的优点,是否改善了自己的不足,是否改变了自己的缺点。记者:目前为止你觉得创业中最重要的是什么?
陈有利:创业最重要的就是团队,对未来的展望必须有一个清晰的思路,要有一个持之以恒按照商业道理运营项目经营团队,这才有可能成就一些事情,其他有时仅仅是观望学习。
记者:你怎么看待未知的风险?
陈有利:商场即战场,总有生或死的结局,没有保障的创业无论成功与否都是惨烈悲壮的,这是一个社会问题,这个只能依靠运气,毕竟成功的创业项目仅占0.5%。
记者:有没有明确的目标?
陈有利:诞生之时到现在,没有设定什么行业领袖等虚无的目标,我更喜欢“生日蛋糕专家”这个定位。记者:可以用微博的字数来描述你的创业生活吗?
陈有利:创业生活会使你自己的优点显得那么微不足道,会使你没有闲暇时间去为你的缺点痛哭流涕,除了马上剔除没有别的选择,因为你对待缺点稍一纵容,就几乎没有机会再战斗,创业生活状态没有痛苦的感受,当然也不会有太多快乐享受,有的只是踏实存在的体验,树在,风在,你在,泰客也在,整个创业大军与商业圈更在,挺好。(应本人要求,文中陈有利为化名)